据悉,施琼在母婴行业摸爬滚打了21年,创立的爱婴室是为孕前至6岁婴幼儿家庭提供母婴用品的专业连锁零售店,目前共有190家直营门店。与同行不一样的是,爱婴室并没有选择线上与线下并驾齐驱的发展模式,而是侧重以线下带动线上,打造高品质的母婴服务生态圈。
从创业失败到成功上市
爱婴室今天正式登陆A股市场,成为中国母婴零售市场第一股。光环背后,爱婴室的创始人施琼也曾经历过创业失败,甚至在创立爱婴室过程中也碰到过瓶颈,曾想一卖了之。
1997年,经过上一次创业失败的施琼心有不甘,决定再试一次。凭着做消费品时积累的经验和敏锐的市场嗅觉,施琼当时就洞察到中国母婴市场拥有巨大潜力,他决定闯一闯这个行业。
万事开头难。“公司最早是做目录直销。当时租了一间两室一厅的房子,装了两部电话。我们白天接电话,然后骑着自行车出去送货。那时很长一段时间都住在公司里。”第二年,施琼开始走运了。彼时政府要求小朋友吃糖丸来预防脊髓灰质炎,把小朋友们从家里“赶”到了医院。施琼高兴坏了,找了一批大学生帮忙发传单,就此找到了第一批客户。
转折发生在2006年与2007年间。那时,电商冲击波开始显现,物流配送亦遭遇瓶颈,施琼多次尝试后得出一个结论:自己并不具备做电商的条件,而门店自身独有的购物体验是电商无法取代的。于是,从2007年下半年开始,公司快速开店。“那时候开的店都比较大,在一两千平方米左右,开业后连续三天从早到晚都有人在排队,场面很火爆,可以说是全城轰动。”施琼告诉记者。
创业波折多。公司经营刚有起色,却又碰上2008年的金融危机,加之在产品结构、防损等方面出现问题,施琼一度想把公司卖掉。但最终通过加强管理、控制成本、调整产品结构,从2010年开始,爱婴室慢慢走上了正轨。
深刻洞察母婴用品市场需求
历经风雨,几度思考,施琼更加确定了爱婴室未来的发展模式,并找到了一种适合自己的活法。
“其实每个阶段都会遇到新的挑战。比如2012年时,随着电商的快速发展,我们在毫无准备之下,受到了巨大的冲击,一下子就把价格压得很低。但当我慢慢习惯了这种方式后,也会有一些与之抗衡的办法。”施琼表示,在一些快消品上,母婴店的产品品类的成长速度并不输电商。
比如在消费者更看重安全性的婴幼儿奶粉上,市场母婴店的销售份额占到52%左右,电商占28%左右,剩余的是百货、超市等。从爱婴室的产品收入类别看,奶粉类产品一直是公司最主要的收入项目。2015年至2017年,公司奶粉类收入分别达到5.7亿元、6.5亿元、7.6亿元,分别占总收入的45.14%、44.86 %、44.87 %。
为何奶粉类产品一直能保持如此高的收入占比?“我们做的奶粉主要是国际品牌,我们与这些国际品牌的合作都是直供模式,从品牌商仓库直接到我们仓库,中间没有经销商,所以我们整条供应链是完全有保障的。”施琼说。
除了奶粉,目前,爱婴室销售的母婴商品还涵盖了婴幼儿营养品、纸尿裤、喂哺用品、玩具、婴童服饰、洗护用品、孕产妇用品等。正因为具备较全的产品种类、购物环境好、有专门的服务人员等优势,爱婴室吸引到了更多直营店周边的居民。
“因为母婴产品与传统的快消品不一样,母婴产品的消费者生命周期很短,对产品的安全性有着更高的要求,所以供应商需要不断去找新用户,这是一件很有挑战性的事情。直到今天,电商并不能解决寻找新用户的问题,但我们可以。”施琼表示。
向一站式服务目标进发
随着消费人群从PC端到移动端的不断转移,也让在流量端毫无优势的线下母婴零售商看到了新机遇。
“我线下的客户就是我线上的流量,所以我们也重新加强了电商业务布局。但我们的APP与一般的电商也不同,我们不去打价格战,而是去做一些错位竞争。”施琼表示,未来2年,公司计划整合现有客户、渠道及技术资源,建设基于互联网的O2O综合营销与服务体系,将月子中心、母婴用品、早教中心、儿童乐园、婴儿游泳、在线教育等母婴服务机构和项目加以整合,为孕妇和婴幼儿家庭提供全方位的一站式服务。
根据公司发展目标,未来3年,爱婴室的业务扩张策略包括在上海、江苏、浙江、福建、广东等5个省市的7个城市,新设130家直营店,总投资额超过2亿元。施琼表示,公司的目标是进入的城市都要做第一名,只有这样才能获得较高利润。
“未来我们要做的是将门店与互联网融合,这不代表我要像电商那么去做生意,我有我的活法。我看好门店,但并不意味着我很传统。”施琼认为,未来的门店与现在一定不一样,线上和线下将进一步打通,将有着更好的产品结构和用户体验。
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